Электронная коммерция уже много лет считается важной частью заработка онлайн. Но Вам не нужно иметь собственный сайт, чтобы продавать свой продукт.
Конечно, Вы можете создать свой сайт, но многие люди выбирают известные сайты онлайн-коммерции для своих продаж. Таким образом можно получить выгоду в виде сформировавшейся базы клиентов и маркетинговой стратегии.
В этом гайде мы рассмотрим метод продаж через такой сайт. Конкретно, мы рассмотрим продажу на Amazon FBA.
Amazon FBA (Fulfilment By Amazon) позволяет Вам размещать свои товары на сайте. Но самое главное преимущество Amazon FBA – это то, что они берут на себя ответственность за денежные операции и доставку. Конечно, с Вас берется комиссия за это, но даже опытные продавцы понимают преимущество Amazon FBA и пользуются его услугами.
Для новичков в электронной коммерции это прекрасный способ завладеть вниманием огромного количества потенциальных покупателей, что нереально, если Вы создаете свой собственный онлайн-магазин. Необходимо долгое время и силы, чтобы собрать такую внушительную базу клиентов, а, используя Amazon, Вы сокращаете это время и можете потратить его на что-то более полезное.
Конечно, нельзя ожидать, что, только выставив свой товар на сайте, Вы сразу получите сотню заказов. Вам в любом случае придется много работать, чтобы стать продавцом с хорошей репутацией. Вы должны продавать то, в чем заинтересованы многие люди. Более того, Вы должны получать выгоду из своего бизнеса. Не забывайте, что FBA снимает с Вас плату за предоставленные услуги.
В этом гайде мы посмотрим, как выбрать правильный продукт на продажу, найти поставщиков, установить цену, выставить продукт и вести маркетинг.
Если Вы хотите стать онлайн-продавцом, но Вас пугает мысль о создании собственного сайта, организации денежных операций и поставки, Amazon FBA станет лучшим вариантом для Вас.
В этой статье Вы узнаете об организации продаж на Amazon. Существуют разные методы и подходы, но я придерживаюсь того, который описан в этой статье.
Определитесь с потенциально популярным продуктом
Продукт, который Вы продаете, является наиважнейшим фактором, который определяет Ваш успех на Amazon. Существует несколько моментов, которым Вы должны уделить внимание, чтобы выбрать правильный продукт. Просмотрите следующий список:
- Цена товара $40-80
- Товар можно назвать своим брендом
- Товар легкий по весу – в идеале до 4 фунтов (~2 кг)
- Товар не является техникой и не состоит из множества деталей – его сложно сломать
- С этим товаром можно продавать сопутствующие товары (детали, аксессуары и т.п)
- У этого товара нет конкурентов с разрекламированным именем
- Стоимость товара не более 20-25% от Вашей цены
- Товар высокого качества
- Товар служит для решения проблемы, с которой сталкиваются многие люди
- Эксплуатация товара не зависит от сезона
- Товар можно найти по разным поисковым запросам, которые запрашивают более 100.000 раз в месяц
- Товар можно заказать у поставщика
- Вы ведете блог, который относится к Вашему товару
Этот список может показаться Вам достаточно длинным, но на самом деле существует намного больше факторов, которые можно в него включить. В любом случае, это главные параметры, которых Вы должны придерживаться. Давайте немного уточним каждый пункт, чтобы Вы смогли понять, почему они так важны.
Цена товара $40 – $80
Раньше считалось, что самой прибыльной ценовой категорией были цены от $10 до $50. Это правда, что люди предпочитают покупать товары подешевле, но для Вас это станет проблемой, потому что трудно удерживать такой продукт на рынке долгое время.
Все потому что другие продавцы тоже следят за тем, какие товары хорошо продаются на Amazon. И имея такой дешевый продукт Вы столкнетесь с намного более сильный конкуренцией.
Это значит, что Вас скорее всего скопируют
Я видел, как это случилось со многими продавцами на Amazon. Они проходили долгий процесс поиска продукта и поставщика. Они потратили много усилий для создания их маркетинговой стратегии и получения отзывов. И все это кончилось тем, что кто-то просто скопировал всю их бизнес модель.
Конечно, никто не гарантирует Вам полной неприкосновенности вне зависимости от того, что Вы продаете. Но эти пункты, которые я перечислил выше, помогут Вам обезопасить себя и помешают другим легко ворваться на Ваш рынок.
Один из этих пунктов – найдите товар, который затратно производить. Как ни странно, это работает. Ваши изначальные инвестиции будут намного выше, чем могли бы быть, но это обезопасит Вас. Далеко не каждый продавец готов потратить большую сумму, чтобы достичь того же успеха, что и Вы.
Таким образом изначальные инвестиции должны быть около $10,000.
Я знаю, что для многих это непосильные затраты.
Есть еще вариант закупить товар подешевле и продать его весь, не намереваясь заказывать повторно. Это позволит Вам сделать накопления для следующего товара, но есть и минусы. Отзывы, которые были оставлены на этот продукт, были оставлены зря. Более того, найдется другой продавец, который перехватит Ваш товар и будет зарабатывать на нем деньги.
Тут есть над чем подумать. Много людей продают на Amazon, и то, что работало на них, работает и на Вас.
Товар можно назвать Вашим брендом
Называя Ваш товар Вашим брендом, Вы выделяете его из множества других, и его сложнее скопировать. Это также может помочь в маркетинге. Люди забывают незапоминающиеся товары, но запоминают бренды. Также это дает Вам возможность добавить другие свои товары под тем же брендовым именем, что важно для продвижения бизнеса.
Необходимо уточнить у поставщика, сможет ли он напечатать Ваш бренд на этикетке. По правде говоря, обычно это не составляет проблем, если Вы, конечно, не полностью копируете уже существующий товар. В таком случае Вы столкнетесь с некоторыми проблемами (авторскими правами, например), и нужно хорошо обдумать, следует ли называть этот продукт Вашим брендом. Кроме этого рекомендуем изучить книги по SMM и книги по раскрутке сайтов.
Товар легкий по весу
Это не только снизит оплату за доставку для покупателя, но и значительно уменьшит сумму, которую Вы платите своему поставщику каждый раз, когда он присылает Вам новую партию.
Товар сложно сломать
Это очевидно, но самая большая проблема, с которой Вы можете столкнуться, – это то, что товар был поврежден во время доставки или перестал работать вскоре после покупки.
Исключите любую электронику, и Вы сможете избежать многих проблем. Иногда покупатель просто не знает, как пользоваться устройством – и это Ваша проблема. Просто снизьте риск появления претензий: не продавайте технику и то, что состоит из мелких (и многих) деталей.
Продавайте что-то цельное или эластичное.
Сопутствующие товары
Не смотря на то, что Вы только запускаете свой бизнес, нужно думать о Ваших следующих шагах.
Какие сопутствующие товары подойдут к Вашему изначальному продукту?
Подумайте о табличке «С этим часто покупают», которую Вы видите под описанием товара. Какие товары сюда подойдут?
Это важно, потому что с ростом Вашего магазина Вы можете неплохо расшириться и заработать на этом. Это также важно для создания Вашего бренда. Вы ведь хотите, чтобы покупатели думали о Ваших товарах, когда они хотят купить какой-то набор?
В конце концов, Вашей главной целью являются покупатели, которые будут искать Ваш товар, а не Ваши бесконечные попытки убедить их, что Ваш товар стоит того, чтобы его купить.
Без конкурентов в разрекламированными именами
Перед тем как решить, на каком товаре Вам специализироваться, убедитесь, что никакие большие компании не продают тот же или схожий товар. Если Вам придется конкурировать со знаменитыми брендами, то продать что-то будет очень сложно, если не невозможно.
Лучше всего найти такую сферу, где Вы сможете стать первым (лидером, монополистом). Для этого тоже придется хорошо поработать, но у Вас будет больше шансов преуспеть.
Стоимость товара не более 20-25% от Вашей цены
В стоимость товара входит его стоимость у поставщика, оплата доставки и комиссия, которую взимает Amazon FBA. Убедитесь, что Вы сможете получить выгоду от продажи этого товара.
Amazon FBA взимает примерно 15%. Это не точная сумма, но Вы можете воспользоваться Amazon FBA Fee Calculator, чтобы точно рассчитать комиссию. Просто найдите товар, с такими же параметрами и ценой, как Ваш, и Вы узнаете, сколько Вы сможете получить от каждой сделки.
Товар высокого качества
Это еще один очень важный фактор, который влияет на отзывы покупателей.
Необходимо получить хотя бы несколько положительных отзывов о Вашем товаре, чтобы продажи начали расти. А для того, чтобы получить эти отзывы, Вы должны продавать качественный продукт. Если же качество Вашего продукта оставляет желать лучшего, то Вы можете ожидать волну негативных отзывов.
Помните, что люди скорее оставят плохой отзыв, нежели хороший. К несчастью, психология покупателей работает именно так, но это не значит, что Вам будут оставлять только плохие отзывы.
Поэтому сделайте Ваш товар настолько хорошим, что любой оставленный отзыв будет положительным. В среднем Вам будут оставлять 1 отзыв из 30 заказов. Вы можете запустить какую-нибудь кампанию, чтобы стимулировать покупателей оставлять отзывы, но Amazon относится к этому очень серьезно. Поэтому, если Вы решите сделать это, убедитесь, что Вы делаете все правильно. Мы рассмотрим примеры таких кампаний ниже.
Блог, который относится к Вашему товару
Не смотря на то, что ведение блога можно расценивать как отдельный бизнес, этот фактор может очень сильно повлиять на Ваши продажи и успех в целом. Рекламирование Вашего товара на Amazon может быть довольно сложной задачей. Но если у Вас есть свой блог с сформированной и растущей аудиторией, почему бы не воспользоваться им?
Если тематика Вашего блога относится к садоводству, то Вы должны продавать что-то связанное с садоводством. У Вас сайт о готовке? Вы знаете, что нужно делать.
Ваш товар должен относиться к тематике Вашего блога. У Вас еще нет блога? Самое время создать его! Поверьте мне, затраченные усилия будут стоить того. Когда продажи вырастут, Вы сможете переделать свой сайт в онлайн-магазин и продавать сразу оттуда. Таким образом Ваша прибыль многократно вырастет.
Изучите ключевые слова на Amazon
Когда Вы проводите исследование рынка, необходимо уделить внимание тому, какие ключевые слова используют лучшие продавцы в той категории, в которой Вы собираетесь работать.
Скажем, Вы хотите работать с ресторанной сферой. Подносы для свадебного торта кажутся Вам самой лучшей перспективой. Прежде всего Вам необходимо зайти в секцию «подносы для тортов» и изучить предложения лучших продавцов.
Вашей целевой аудиторией будут люди, проводящие разнообразные мероприятия, свадьбы или профессиональные кондитеры. Вы считаете, что шестиуровневый поднос для тортов будет хорошим товаром, а его цена как раз попадает в заданные рамки. Первая вещь, которую Вы замечаете, это то, что четырехуровневые подносы имеют широкий выбор дизайна и материала. Но пяти-шестиуровневые подносы для свадебных тортов все сделаны из акрилика.
Может быть именно здесь Вы можете начать свой бизнес? Предложить подносы из разных материалов – чем не хорошая идея? Конечно, Вам нужно будет договориться с поставщиком, но для начала все же давайте узнаем, каким потенциалом обладает эта ниша.
Давайте взглянем на первый поднос для свадебных тортов в категории подносов для тортов.
Под общей информацией о продукте Вы можете также найти информацию о продавце.
Мы видим, что вес товара немного превышает наши рамки, что является негативным фактором. Необходимо будет узнать у поставщика, как это повлияет на цену доставки.
У этого конкретного товара много положительных отзывов, и н был впервые выставлен на продажу более года назад – выглядит вполне стабильно.
Также видно, что этот товар выставлен под номером #12.134 во всей категории «Для дома и кухни». Существует способ, чтобы узнать, сколько раз в месяц люди покупают этот товар.
Это можно с легкостью сделать, используя Jungle Scout, бесплатная программа от Amazon, которая позволяет узнать много полезной информации о товаре.
Что ж, мы видим, что товар под номером #12.134 в категории «Для дома и кухни» получает примерно 365 заказов в месяц. Давайте проведем расчеты, основываясь на этих данных.
Цена этого конкретного подноса – $56,99. Учитывая максимальную изначальную стоимость в 25%, можно посчитать, что продавец платит за единицу товара $14,25. Комиссия Amazon составляет примерно 15% от Вашей цены на сайте, так что это где-то $8,55. Итого:
Цена на сайте: $56,99
Цена товара у поставщикаt: –$14,25
Комиссия FBA: –$8,55
Прибыль за единицу товара: $34,19
X 365 продаж в месяц =
Прибыль за месяц: $12.479,35
Совсем неплохо.
Но не забывайте, что этот поднос тяжелее, чем мы рассчитывали. Это влияет на наши расходы, поэтому важно также использовать FBA Fee calculator. Просто введите ASIN товара, чтобы получить еще больше данных.
Проведя все расчеты, мы имеем:
Прибыль за единицу товара: $25,58
X 365 продаж в месяц =
Прибыль за месяц: $9.336,70
Видите, какую большую разницу играет всего пара килограммов? Но это все еще очень неплохой заработок за месяц. Но сможете ли Вы достигнуть такого количества продаж? Лучше сразу подумайте о том, как снизить затраты. Быть может, декорирование с помощью проволоки снизит вес?
Давайте еще просмотрим товары в этой категории.
На пятой странице мы находим этот неплохой шестиуровневый квадратный поднос для свадебных тортов.
Номер этого товара – #43.296. С помощью Jungle Scout мы выясняем, что товар покупается 160 раз в месяц. Этот поднос продается за $53,88, но заметьте, что этот поднос почти на два фунта тяжелее предыдущего. Давайте взглянем, как это влияет на месячную прибыль.
$13,47 X на 160 единиц в месяц =
Прибыль за месяц: $3.667,20
Все еще неплохо, но разница с первым примером колоссальная.
Этот товар целесообразно продавать, если Вы сможете снизить Ваши затраты на товар до 20% от Вашей цены на сайте и уменьшить вес товара.
Далее мы посмотрим, с какой частотой производится поиск по ключевым словам на Amazon. Чтобы это сделать, мы используем инструмент merchant words, который позволит получить Вам 5 результатов бесплатно. Поиграйтесь с настройками и удостоверьтесь, что Вы производите поиск в правильной категории и сортируете результаты по частоте.
Как видно, ключевую фразу «поднос для свадебного торта» ищут более 100.000 раз в месяц. Но в идеале лучше иметь 2 и более ключевых слова, которые ищут более 100.000 раз в месяц.
Следующий шаг, который Вы должны предпринять – это произвести поиск Вашего товара по ключевым словам. Вам нужно быть в первой сотне результатов поиска, иначе будет намного сложнее извлечь выгоду из всего дела.
Запомните, это – ключ к Вашему успеху, но Вам придется потратить довольно много времени. Но лучше все же потратить это время, чем оказаться потом с целым складом товара, который никто не захочет покупать.
Тщательно изучите это и завершите этот этап, прежде чем передвигаться к следующему – поиск поставщика товара.
Поиск поставщика
На сегодняшний день искать поставщика лучше всего на Alibaba. У них очень много производителей, а конкуренция жестокая – поэтому поставщики обычно очень сговорчивые и готовы пойти Вам навстречу.
Перейдите на сайт Alibaba, и мы начнем поиск Вашего нового поставщика.
Здесь вы получите тысячи результатов на поисковый запрос «подносы для тортов». Что самое интересное, здесь Вы увидите те же модели, что продаются на Amazon (но в разы дешевле).
Но Вам необходимо выделить свой товар из массы, поэтому, когда Вы будете искать поставщика, досконально прочтите их описание и убедитесь, что они предлагают кастомизацию товара. Еще лучше, если Вы найдете поставщика, который будет согласен поработать с Вашим собственным дизайном.
Ключ к успеху на Amazon – выделяться из тысяч других товаров. Вы можете сами набросать свой дизайн или объяснить поставщику, чего Вы ждете от товара. Он скажет Вам, сможет ли он удовлетворить Ваши нужды.
Поставщики на Аlibaba – прекрасные люди, и многие из них с радостью помогут Вам создать товар с непревзойденным дизайном. Важно помнить, что в таком случае необходимо наделять товар Вашим брендом. Это поможет Вам избежать обидных ситуаций, когда Ваш дизайн копируют подчистую.
Вот некоторые моменты, которые необходимо уточнить у Вашего поставщика:
- Выясните минимальный размер заказа
- Время, за которое товар прибудет на склад Amazon
- Сколько единиц товара можно произвести за месяц
- Цена доставки
Также примите во внимание отзывы других людей, которые пользуются услугами этого поставщика. Важно знать, что люди удовлетворены его работой. Также, поставщики на Аlibaba предлагают выслать Вам образец товара. Используйте это предложение, чтобы удостовериться в конечном результате до того, как Вы закажите сотню или тысячу.
Опять же, для этого всего требуется время, но Вы должны быть уверены в своем поставщике.
Как только Вы нашли дизайн, который полностью Вас удовлетворяет, Вы должны найти запасного поставщика, который произведет Вам такой товар, если что-то вдруг случится с основным.
Жизнь непредсказуема, и иногда поставщик пропадает именно в тот момент, когда он нужен Вам больше всего. Лучше обезопасить себя от форс-мажоров и иметь два поставщика. Заказывайте у них по очереди: так Вы сможете поддерживать отношения с обоими.
Когда Вы получите свой образец, Вам нужно взглянуть на него со стороны покупателя. Спросите и других людей, что они думают о Вашем товаре.
- Он хорошего качества?
- Он долгосрочный?
- Его легко сломать?
- Люди захотят его купить?
Ответы на эти вопросы должны удовлетворять Вас.
Реклама Вашего товара на Amazon
Окей, у Вас есть товар, Вы выставили его на продажу, а партия прибыла на склад Amazon FBA, и товар готов быть отправлен к своему покупателю.
Вы все еще не закончили. Путь к успеху еще очень долгий.
Попасть в топ своей категории очень сложно: требуется много усилий и продуманный маркетинг.
В идеале, Вы уже должны были завести свой сайт или блог.
Но сначала самое главное. Именно большое количество хороших отзывов привлекает новых покупателей. Изначально мы собираемся набрать 20 отзывов.
Это может показаться нереальным, ведь Вы еще даже не продали ни одного товара. Не отчаивайтесь, мы покажем Вам, как нужно проводить промотирование. Это поможет Вам, не сомневайтесь.
Конкурс отзывов
Давайте опять вернемся к нашим подносам для свадебных тортов. Мы собираемся запустить конкурс, в результате которого один из счастливых покупателей, оставивших отзыв на покупку, получит Ваш поднос для торта всего за $1.
Теперь немного подробнее об организации. Сперва необходимо создать страницу-витрину Вашего конкурса.
Если Вы владеете программированием, то Вы можете самостоятельно создать страницу-витрину. Если же нет, то Вам поможет Lead Pages. Честно говоря, они создают великолепные шаблоны, поэтому лично я всегда пользуюсь их услугами. Я не трачу свое время на создание страницы-витрины, я просто выбираю подходящий шаблон, который должен понравиться моей целевой аудитории.
Когда Вы закончили с выбором, Вам нужно создать копию шаблона. Теперь Вам просто нужно выделить Ваш товар, его фотографию и цену, за которую Вы обычно его продаете. Теперь нужно устроить рассылку купонов, где Вы предложите Вашим клиентам получить возможность выиграть поднос для свадебного торта всего за $1. Все, что от них требуется, – написать отзыв к Вашему товару.
Убедитесь, что Вы рассылаете купоны на правильные адреса; что победитель действительно покупал у Вас поднос..
Решите, сколько людей будет участвовать в конкурсе. Вам нужно 20 отзывов, но ожидать, что все 20 покупателей, которым Вы отправите купон, напишут его – крайне оптимистично. Попробуйте начать с 30 человек, и, если нужно, увеличьте их количество.
Я знаю, что сложно отдавать свой товар даром, но это лишь сыграет Вам на руку.
Теперь, когда мы разобрались с конкурсом, нужно запустить рекламу в социальных сетях. Размещайте ее на страницах, тематикой которых являются свадьбы и торты. Сделайте так, чтобы реклама перенаправляла покупателей прямо на Вашу страницу-витрину. На рекламе можно просто разместить изображение Вашего подноса для свадебных тортов с подписью «Успейте заказать элегантный поднос для свадебный тортов всего за $1». Ограничьте количество кликов на эту рекламу, не тратьте слишком много денег.
Поверьте, каким бы расточительным ходом это ни казалось, это поможет повысить Ваши продажи до небес. Пусть сегодня Вы продали свой товар за $1. Завтра этот покупатель расскажет о Вашем прекрасном подносе своим друзьям, и они купят его за обычную цену. Послезавтра ему опять понадобится поднос, и он вспомнит о высококлассном товаре, который приобрел у Вас, и закажет снова за обычную цену.
О рекламе в социальных сетях можно написать целую статью, но если Вам нужен какой-то совет – спросите нас в комментариях.
Окей, Ваша кампания началась, дайте всему идти своим ходом.
Теперь, когда у Вас есть 20 отзывов, пора перейти на следующий этап.
Amazon PPC
Реклама Amazon pay per click (плати в один клик) – это очень полезный инструмент в раскрутке Вашего товара. А еще у них есть фантастические инструменты для ключевых слов, которые позволят Вам усовершенствовать Вашу кампанию.
Тем не менее, не важно, как хороша Ваша кампания, Вы не добьетесь успеха без отзывов. Именно поэтому выше мы писали о том, как важно набрать отзывы.
Вооружившись Вашими 20+ отзывами, можно приступить к рекламе на Аmazon.
Рядом с каждым товаром, который Вы выставили на продажу, будет опция «разрекламировать». Но можно просто перейти на Amazon Marketing Services.
Здесь Вам дадут выбор между двумя типами кампании: Спонсированный продукт или Реклама продукта.
Сейчас мы рассмотрим вариант Спонсированный продукт.
Эта функция позволяет Вам выставлять рекламу Вашего продукта, когда кто-то задает определенный поисковый запрос. Это значит, что, когда покупатели ищут какой-то товар, связанный с Вашим, реклама Вашего товара будет появляться, пока Вы выбрали конкретное ключевое слово.
Но для начала нужно определить эти ключевые слова. Об этом мы говорили выше. Amazon может стать Вам хорошим советчиком при выборе ключевых слов. Более того, Amazon предоставляет возможность узнать, на какое ключевое слово было больше откликов, сделано больше заказов и т.д.
Это крайне полезно, потому что Вы можете исключить неподходящие ключевые слова и выбрать новые, тем самым улучшать Вашу рекламную кампанию.
Просто следуйте рекомендациям и добавляйте те ключевые слова, которые Вам подходят. В любом случае, Вы всегда можете сами ввести ключевое слово, которое не нашли среди предложенных.
Решите, каким будет Ваш бюджет (минимум $1 в день) и как долго Вы хотите рекламировать Ваш товар.
Кроме того, Вы можете использовать до 150 символов, чтобы привлечь потенциальных покупателей к Вашему товару.
Когда Вы будете довольны результатом, просто запустите рекламу. И все готово!
Amazon может рассматривать Вашу заявку в течение 2-3 дней, но когда реклама официально запущена, Вы можете приспосабливать ее к новым ключевым словам.
Финальные мысли
Торговля на Amazon сильно изменилась за последние годы, и Вам всегда придется следить за этими изменениями и соответствовать им. Чтобы стать лучшим продавцом и получать стабильные заказы Вам необходимо потратить уйму сил и времени. Но если Вы последуете нашим советам, мы можем гарантировать Вам хорошее начало Вашей карьеры.
Процесс продажи и выход в топ – это самое трудное. Но с каждой продажей это будет немного прощу. Более того, разнообразный ассортимент увеличит Ваши продажи, поэтому Вы всегда должны стремиться расширять свой ассортимент.
Как только Вы попадете на первую страницу по результатам поискового запроса, Вам необходимо начать думать о том, какой следующий продукт Вы будете продавать.
Что более важно, с ростом Вашего сайта Вам нужно будет начать продавать и с него. Amazon FBA могут помочь Вам с доставкой товара покупателю, даже если он был заказан с Вашего сайта. Просто попросите их об этом.
Так Ваш бизнес сможет вырасти, а Вы сохраните своих клиентов.
Существует великое множество способов роста. Но перед тем, как выбрать свой, Вы должны выставить свой первый товар на Amazon.
Удачи Вам, и если у Вас есть свои мысли на счет того, какие советы могут быть полезны для новичков, поделитесь ими с нами в комментариях.
Также, если Вы считаете, что другие могут почерпнуть полезную информацию из этой статьи, поделитесь ей с друзьями!