Как выгодно продать идею для бизнеса?

 

Вы ведь знакомы с сильным переживанием, когда Вы даете рекомендации клиентам?

Причиной этого чувства является то, что Вы знаете: они будут задавать вопросы, а Вам придется изворачиваться и придумывать ответы. И Вы обязательно будете мямлить: «Ну, так все делают», «Я считаю, что так лучше…».

Чтобы избежать таких заминок, тщательно подготовьтесь к беседе. Удостоверьтесь, что Вы можете ответить на самые очевидные вопросы. Туз такого плана в рукаве никогда не помешает. Чтобы по-настоящему убедить клиента в Вашей правоте, используйте аргументы, основывающиеся на конкретных данных.

Вы можете быть самым крутым дизайнером, но когда дело доходит до презентации Ваших идей, Вам приходится вести себя как продавец-консультант. Ниже представлены пять советов для успешной презентации Ваших идей.

https://a.fastcompany.net/multisite_files/fastcompany/inline/2016/02/3056814-inline-i-1-negotiation-101-how-to-sell-design-ideas-to-skeptical-clients.jpg

1. Слушайте и повторяйте то, что они говорят

Часто клиенты хотят сказать Вам что-то, но не знают, как это выразить. Будучи дизайнером, Вы должны уметь читать между строк и выуживать из людей ту правду, о которой они не говорят Вам в лицо. Переде тем, как решать проблему, нужно узнать, в чем она заключается. Именно поэтому нужно уметь слушать.

Внимательно слушая клиента Вы узнаете, какие требования к проекту он выдвигает, какие ставит перед собой (и Вами) цели. Зная это, Вы сможете понять, в том ли направлении Вы работаете и как измениться к лучшему.

Это также поможет успокоить клиента и сделать так, чтобы он чувствовал себя комфортно. Перефразировать и повторять то, что до этого сказал сам клиент, – это правило №1 продаж. Такое поведение поможет Вам расположить человека к себе и к идеям, которые Вы представляете. Вы показываете уважение. Вы показываете, что Ваши идеи будут отвечать потребностям клиента.

2. Всегда задавайте вопросы

Дизайнер всегда задает вопросы: о пользователях, о бизнесе, о концепции, о потребностях, о предыдущих решениях, о команде, о целях. Дизайнеру необходимо видеть полную картину.

Дизайнеры постоянно задают вопросы. Они должны всегда быть в тренде и всегда интересоваться происходящим. Вопросы необходимы для того, чтобы узнать, в каком направлении движется сам дизайнер. Вопросы необходимы для хороших дизайнерских решений.

Просто задавайте вопросы – люди сами все Вам объяснят. И еще кое-что.

Задавая вопросы и получая на них ответы, Вы получаете информацию, которая поможет сформировать логически связный аргумент в Вашу пользу. Задавать вопросы так же важно, как и слушать.

В следующий раз, когда Вы пойдете на интервью, задавайте вопросы. В следующий раз, когда Вам нужно будет сформировать решение (с чем дизайнеры сталкиваются каждый день), задавайте вопросы. В следующий раз, когда Вам нужно будет отвергнуть плохую идею, задавайте вопросы.

https://b.fastcompany.net/multisite_files/fastcompany/imagecache/inline-large/inline/2016/02/3056814-inline-i-2-negotiation-101-how-to-sell-design-ideas-to-skeptical-clients.jpg

3. Терпеливо объясняйте ваши решения

Недавно один клиент попросил меня добавить «нажмите сюда» к одной ссылке. Он думал, что пользователи не поймут, что нужно нажать (эта ссылка была чем-то вроде «Забыли свой пароль?»). Я объяснил ему, почему не нужно добавлять «нажмите сюда».

Да, на то, чтобы объяснить это нужно время. Я потратил 20 минут на написание письма.

Но это всегда стоит того. Во-первых, Вы зарабатываете уважение и оказываете уважение клиенту одновременно. Вы даете им понять, что Вы заинтересованы в более эффективной работе и Вам не жаль времени, чтобы доступно объяснить свою позицию. Также Вы показываете, что у Вас есть свои соображения по поводу того, как что должно быть. Просто объясните клиенту, почему Вы так считаете. Тем самым Вы построите доверие между вами.

В общем, объясняя свои решения, Вы достигаете нескольких эффектов:

  • Это гарантия того, что у Вас есть причины так думать. Подтверждая свои решения аргументами и фактами, Вы убеждаете людей.
  • Объяснения нужны, чтобы убедить людей в своей правоте.
  • Также присутствует долговременный эффект: люди учатся думать о дизайне. Думать как дизайне. Думать как пользователь. Люди начинают понимать, что любое решение имеет влияние на пользователей, поэтому оно должно быть тщательно обдумано. Объясняйте свои решения, и со временем Вам не нужно будет это делать. Люди вокруг Вас уже научатся думать о лучших дизайнерских решениях сами.

4. презентуйте так, как будто зачитываете сочинение

Если Вы можете хорошо представить свою идею, то Вам не придется придумывать аргументы в свою пользу. В своей презентации Вы можете сами ответить на всех вопросы.

Во-первых, используйте структуру обычного сочинения. Когда Вы презентуете свою идею, структура сочинения может очень помочь. Это шаблон. Это проверено временем. Эта структура тезис-рассуждение-заключение прекрасно расскажет о Вашей идее.

Далее, если один совет, который поможет удерживать внимание аудитории во время Вашей презентации.

Чаще всего Ваша аудитория, особенно малые аудитории из нескольких человек, будут задавать Вам вопросы по ходу презентации. Это нормально, если ответ не займет много времени. Но если они обстреливают Вас вопросами, над которыми нужно подумать или у них уже есть сформировавшееся мнение по поводу этих вопросов, Вы просто потратите время. Нет ничего хуже этого для Вашей презентации. Вы отвлекаетесь, Вы забываете, что хотели сказать, и вся презентация идет под откос.

Совет прост: попросите людей задавать все вопросы в конце.

В большинстве случаев, особенно если Вы поработали над своей презентацией, Вы отвечаете на самые распространенные вопросы в ее ходе. Это не значит, конечно, что Вам не зададут вопросов. Более того, это скорее гарантия, что Вас спросят о чем-то, чего Вы не ожидаете.

Если Вы позволите вопросам сбить Вас с толку посреди собрания, Вы никогда не ответите на все важные вопросы. Если у Вас есть час на презентацию, оставьте 10 минут в конце для вопросов. Если же Вам важен контакт с аудиторией и ее мнение, то оставьте больше времени.

В любом случае, оставляйте время. Только вопросы помогут Вам осветить те стороны, о которых Вы забыли.

5. Используйте конкретные данные

Это еще один способ предупредить спор и вопросы.

Данные можно найти в разных местах. Это может быть исследование, которое Вы нашли на психологическом сайте. Это может быть результат опроса. Это может быть опыт, который Вы получили в ходе работы с похожей дизайнерской проблемой.

Не важно, откуда у Вас эти данные. Главное, чтобы они были достоверными. Ваши выводы должны быть логичными, Вы должны уметь объяснить, как эти данные поддерживают Вашу точку зрения.

Но не важно, как сильно Вы в чем-то уверены, данные могут говорить о другом. Любые слова можно проверить: для этого необходимо немного покопаться в Интернете. И последнее, чего Вы захотите, это чтобы клиент узнал, что Вы ему соврали. Если Вы уверены в своих словах, потратьте немного времени и проверьте. Посмотрите, подтверждают ли Ваши слова какие-нибудь статьи.

Если Вы в чем-то уверены (или не уверены) – найдите конкретные данные, которые докажут Вашу правоту или опровергнут Ваши суждения. Это – наилучший фундамент для разговора. Все, что Вам нужно будет сделать, чтобы убедить собеседника, – это предоставить факты.

Конкретные факты имеют огромную силу убеждения. Если Вы, презентуя свою идею, уверенно оперируете фактами, – Вы уже почти у цели. Люди поверят Вам. Они поверят в Вас.

В конце концов, предоставляя факты каждый раз, когда Вы что-то советуете или презентуете, Вы зарабатываете репутацию. С каждым разом Вам будет все легче убеждать людей. Вы научитесь справляться со всем: с возражениями, контраргументами, политиками. Люди будут знать, что Ваше мнение стоит того, чтобы к нему прислушиваться. Они будут полагаться на Вас, а не на свои догадки.

Похожие статьи:

Карта релевантности для сайта.

Норма показателя отказов.

 Источник перевода