Маркетинг роста (Growth marketing)

 

Компании стремятся разработать и использовать новые тактики и стратегии для быстрого роста компании.

Но у них есть одна проблема: их концепция роста является узконаправленной. Огромное количество денег, времени и усилий направлено на традиционные и новые методы увеличения продаж.

Концепция «новые клиенты = прибыль = прирост» верна отчасти. Конечно, привлечение новых клиентов необходимо для развития бизнеса.

В 2014 году, компании Microsoft, Cisco, Quest Diagnostics, Intel, Salesforce, Constant Contact, Linkedin, Marketo и Twitter имели маркетинговый бюджет, превысивший собственный доход на 14%, из которого 50% было потрачено на маркетинг и стимулирование продаж. И эти компании добились большого роста.

Но если Вы используете ориентированную только на маркетинг модель роста, то Вы лишаетесь возможности в дальнейшем расширить свой бизнес и стать лидером среди других компаний.

Составление бюджета для маркетинга по-прежнему очень важная часть – без маркетинга у Вас не будет новых клиентов. Главное знать, как его составлять и как использовать другие ресурсы Вашей компании для создания дополнительного роста. При этом не стоит забывать о качественном продукте, он поможет привлекать дополнительных клиентов сарафанным маркетингом, отличный пример компания – tangooil.ru. Клиенты сами делятся информацией друг с другом о качественном сервисе и демократической цене. При этом стоимость привлеченного клиента практически равна нулю.

Традиционный маркетинг vs. Маркетинг роста


Некоторые компании опираются на маркетинг как на главный инструмент роста. 88% маркетологов уже используют контент-маркетинг (направленный на совершенствование словесных и текстовых контактов) для привлечения определенной аудитории и действию.

Все 85% маркетологов заявляют, что лидогенерация (маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными) – важнейшая задача маркетинга.

Но есть некоторые моменты, которые упускаются. Обретая нового клиента, компания не берет во внимание его жизненный цикл. Маркетинг роста направлен на общее значение продолжительности жизни клиента, он использует тактику повышения не только стоимости первоначальной продажи, но и количества и частоты покупок в будущем.

Это важно, если учесть, что старые клиенты охотнее покупают новые товары и тратят на 31% больше, чем ново привлечённые клиенты.

Если количество Ваших покупателей увеличится хотя бы на 5%, то и прибыль увеличится до 95%. Но если Вы хотите, чтобы Ваша компания интенсивно росла, то Вы должны быть сосредоточены не только на привлечении клиентов.

Создание основы для роста

1. Определите главные каналы

Маркетинговые стратегии обычно подразумевают наличие маркетинговых каналов. В зависимости от предложения, бизнес-модели, индустрии, аудитории и других факторов, каналы могут варьироваться.

Вместо того, чтобы финансировать каждый канал, определите несколько самых важных и развивайте их.

К примеру, мои (автора) главные каналы на ContentMarketer.io:

  • Вовлекающий маркетинг
  • Информационно-пропагандистская деятельность
  • Общность

Как только Вы определите главные каналы, направьте на их развитие все усилия.

2. Выявите слабые стороны

Перед тем, как стимулировать рост, нужно выяснить слабые стороны, которые создают отток клиентов или подавляют развитие взаимоотношений с ними.

Верхняя часть «воронки»

Вы никогда не подумаете, что самая широкая часть воронки может на самом деле быть самой узкой. Но именно в этой фазе бизнеса, вы можете потерять большинство возможностей продажи из-за квалификации. Верхняя часть воронки – именно она отвечает за первое впечатление.

Исходя из качества содержимого и его позиционирования, аудитория будет изучать Вас. Она будет решать, будет ли Ваша компания тем, кто решит ее проблемы.

Середина «воронки»

Именно на этой части воронки вы будете терять клиентов. Это стадия обдумывания. На этом этапе строятся отношения клиента и заказчика. Клиенты взвешивают все плюсы и минусы выбора именно Вашей компании. Если Вы не подходите, то Вас не выберут, и именно это приведет к еще более узкой части нашей «воронки».

Дно воронки

Именно на этом этапе обычный человек становится или не становится Вашим клиентом.

79% потенциальных покупателей не становятся настоящими покупателями из-за плохой рекламы, недостаточной информации и отсутствия взаимодействия между компанией и потенциальным покупателем.

После продажи

Эта одна из наиважнейших частей «воронки», хотя многие маркетологи так не считают. Что Вы делаете после того, как осуществите продажу?

Благодарите ли Вы своих клиентов? Развивает ли Ваша компания дальнейшие отношения с клиентами?

Как только Вы начнете анализировать каждый этап «воронки», Вы увидите различные возможности по улучшению качества обслуживания, увеличения продаж и развития отношений с покупателями. Вы узнаете, какие действия должна предпринять компания для устранения «узких мест воронки», тормозящих ее развитие.

2. Идеология


После того, как вы определили слабые места в воронке и жизненном цикле клиента, пришло время начать думать о том, как превратить эти знания в возможности.

Не делайте одни знания важными, а другие – нет. На стадии идеологии Вы должны считать их равными.

На данном этапе я собираю свою команду, в которую входят люди из разных департаментов, чтобы начать обдумывать решение каждой представленной проблемы. Все возможные решения мы заносим в таблицу.

На этой стадии нет каких-то определенных планов действий, главное – обдумать как можно больше разных идей.

В этот момент должно работать правое полушарие мозга, которое отвечает за креативность. Не используйте логику, не анализируйте слишком многое.

3. Расставление приоритетов и составление плана

Когда список идей составлен, я работаю с ними индивидуально, определяя их приоритетность на основе ряда факторов:

  • Какой отдел занимается этой идеей? Кто может ее развить?
  • Что требуется для развития идеи? Какова стоимость и сколько нужно времени?
  • Насколько важна идея?
  • Как она повлияет на другие процессы?
  • Как она повлияет на рост компании? В чем выгода?
  • Каковы преимущества?

На этом этапе Вы начинаете развитие идей, основываясь на существующих отношениях с клиентами. Вы также начинаете видеть, как Ваша команда может способствовать устранению слабых мест для роста продолжительности жизни клиента.

4. Выполнить, проверить и повторить

Есть два способа определить приоритеты маркетинга роста:

– приоритеты, основанные на том, как добиться наибольшего влияния с наименьшим количеством усилий. Это поможет сократить Ваши расходы.

– приоритеты, основанные на том, что принесет большую прибыль за наименьшее затраченное время.

Рост основан на тестировании идей. В процессе этих тестирований, Вы определите, какая из идей подходит Вам больше всего.

Об успешном росте

Как только Вы составите план по пунктам, указанным выше, Вы увидите необходимость разделить усилия для достижения максимального эффекта.

40% ваших усилий должны быть сосредоточены на том, что раньше – на входящем маркетинге, который является основой всего плана. Усилия должны быть направлены на каналы, которые могут принести наибольшую выгоду. Именно эти каналы максимизируют прибыль при наименьших усилиях и затратах.

Остальные 40% должны быть сосредоточены на решении проблем. Этап планирования помог Вам установить список приоритетных идей для развития отношений с клиентами.

Важно, чтобы все усилия прилагались без остановки. Вы должны сосредоточиться на том, как обойти конкурентов. Например, Ваша компания может использовать такой сервис, как LeadChat, чтобы создать личную связь между компанией и клиентами для привлечения большего количества потенциальных клиентов.

Это 80% – что остается?

Остальные 20% ваших усилий будут направлены на развитие других идей по критериям:

– поддерживать интерес покупателей

– выстраивать хорошие отношения

– давать клиентам все необходимое

– задействовать разные департаменты

Например, у компании Saas есть специалисты, которые решают проблемы, возникшие у клиента для того, чтобы тот продолжал пользоваться услугами компании.

Не позволяйте страху остановить вас

Не бойтесь экспериментов, потому что именно путем проб и ошибок достигается рост.

Вы никогда не должны бояться потерпеть неудачу – не менее 70% моих идей роста провалились. И примерно 30% сработали. Это лучше, чем ничего.

Люди, подходящие для этой работы

Не думайте, что работа полностью ложится на маркетинговые команды, потому что это “маркетинг роста”. Все зависит не только от продуктивности Вашей команды.

Наибольшего роста компания достигнет только тогда, когда в работу задействованы все работники.

Успех зависит еще и от таких критериев:

  • Обслуживание клиентов
  • Операции
  • Производство
  • Бухгалтерский учет
  • Организация
  • Маркетинг

Каждый департамент компании должен приложить усилия для выстраивания удачных отношений с клиентами, максимизации прибыли и минимизации потери покупателей.

Инструменты для поддержки роста

Имея правильные инструменты, Вы можете добиться цели намного быстрее. Есть множество инструментов для облегчения социального взаимодействия и оптимизации процессов работы для вашей команды.

От верхнего края воронки до конца жизненного цикла клиента, существует бесчисленное множество возможностей для Вашего бизнеса, чтобы поэкспериментировать с тактикой роста. Вы должны анализировать весь жизненный путь Вашего клиента и использовать все возможности для поддержания роста компании.

Как Вы подходили к росту компании до прочтения этой статьи? Был ли Ваш подход успешным? Поделитесь своими мыслями со мной в комментариях ниже.

Источник перевода