Триггеры для интернет-магазинов

 

Срочность является довольно сильным психологическим инструментом, который подталкивает человека к покупке и даже может заставить покупателя закрыть глаза на недочеты товара. Использование этого фактора в продажах является своеобразной «службой спасения» для маркетологов и продавцов. Фактор срочности по сути является сущностью распродаж: вспомните все Ночи скидок и Воскресные распродажи, когда люди толпятся в очередях, чтоб отхватить себе вещь по скидке.

Итак, как же Вы можете использовать этот психологический трюк в своем интернет-магазине?

Дефицит: ограничьте количество товара


Это один из способов заставить покупателя думать «надо взять, пока еще есть». Именно эта мысль заставляет включаться механизм срочности. Делая акцент на оставшемся количестве товара, Вы напоминаете покупателю, что не он один хочет купить эту вещь. Среди сайтов, на которых есть такой счетчик, можно выделить eBay и Amazon. Ниже приведены примеры:

Amazon

Amazon предупреждает покупателей, когда товар подходит к концу; а когда остается всего лишь один экземпляр, то предупреждение выделяется ярким цветом.

1

Barker & Stonehouse


Barker & Stonehouse использует цветные рамки, в которых указывается количество оставшегося товара. Рамки товаров, которых осталось меньше шести, окрашены в оранжевый цвет. Те же товары, которых осталось больше шести, обладают зелеными рамками с пометкой «6+ в наличии».

online 1 in stock Barker_and_Stonehouse

Miss Selfridge

Miss Selfridge относится к этому более скрупулезно: описано количество вещей каждого размера.

stock-Miss_Selfridge

House of Fraser

Как и Miss Selfridge, когда товара остается совсем немного, House of Fraser призывает покупателя к действию фразой: «Торопитесь».

only one left-_House_of_Fraser

Groupon

Еще один популярный заграницей интернет-магазин для групповых покупок Groupon тоже основывает свой подход на ограничении количества товара. Хоть они и не продают физические вещи, видимость дефицита создается другими способами: например, предлагают товар ограниченному количеству человек.

LIMITED Availability- Groupon_Private_Sale

Каждый из вышеперечисленных сайтов использует пассивную срочность: они просто показывают покупателю количество оставшегося товара, что создает видимость дефицита и поднимает ценность продукта. Человек, которых хочет купить товар или только размышляет над этим, подчиняется необходимости купить что-то, пока оно еще есть в наличии.

Ограничение доступа с помощью флэш-распродаж и продаж только по приглашению

Расчет прост: количество потенциальных покупателей разделить на количество товара. Если в мире только Вы и еще три человека возможно когда-нибудь захотите купить что-то, и Вы точно знаете, где можно найти четыре таких вещи – то Вы можете расслабиться. Но если потенциальных покупателей очень много, а товара ограниченное количество – появляется дефицит и срочность.

Но на самом деле совершенно не важно, сколько товара у вас есть – главное то, сколько вы предлагаете. Таким образом мы имеем еще один способ вызвать срочность – ограничить доступ.

И здесь в игру входят флэш- продажи.

Amazon. MyHabit

Вы знали, что у Amazon’а есть сайт флэш-распродаж модной одежды MyHabit.com, доступ к которому можно получить лишь по приглашению?

MyHabit - from Amazon MyHabit – from Amazon

Флэш-распродажи стали очень распространенным маркетинговым ходом, так как рекламируют не только магазин, но и весь бренд. Но самое интересное, что рекламой занимаются сами покупатели: рассказывая о флэш-распродажах своим друзьям.

Флэш-распродажи от Magento Commerce

Вы же не думаете, что флэш-распродажи это прерогатива только таких гигантов как Amazon,  Zulily и Idelli? Интернет-магазины Magento commerce могут установить расширения для браузера (Private Sales / Flash Sales и Private Sales), которые позволяют создать собственную VIP -область для флэш-продаж.

Results__flash_sales_-_Magento_Connect

Скидка с лимитом времени

Этот подход часто используется во время сезонных или праздничных распродаж. Устанавливая на скидки ограничение по времени, Вы создаете срочность. Вспомните распродажи перед первым сентября, например.

Лимит времени может быть привязан к какому-то событию или же быть абсолютно случайным. Распродажи такого типа становятся событием сами по себе.

Abercrombie & Fitch

Вот популярный в США бренд одежды Abercrombie & Fitch:

3

Одежда Tesco

Tesco предлагает скидку в 25% с лимитом времени на отдельные модели одежды, например 23:59 GMT, суббота, 15 февраля, 2015.

25__Off_Knitwear___Women_s_Clothing___F_F_Clothing

John Lewis

John Lewis предлагает вернуть ?30, если покупатель сдаст свою старую стиральную машину и купит эту модель. Конечно, предложение действует ограниченное время.

Buy_Bosch_WAK24260GB_Freestanding_Washing_Machine__8kg_Load__A____Energy_Rating__1200rpm_Spin__White___John_Lewis

Naked Wines

Naked Wines присылают Вам е-мейл с уже встроенным обратным отсчетом.

nakedwines

Бонусные предложения

Бонусные предложения являются отличным способом заставить покупателя купить больше, чем он собирался. Вы можете продать два товара одновременно, всего лишь предложив скидку на второй товар.

Вы также можете использовать знаменитое предложение «купите это, и сможете купить то всего за Х». Этот трюк используется часто, потому что действительно работает.

Поставьте лимит времени на бонусные предложения, и Вы не только создадите срочность, но и увеличите продажи.

7DayShop

У 7DayShop есть бонусное предложение на перезаряжаемые батарейки: они продают три упаковки АА и ААА батареек с большой скидкой.

7dayshop__GOOD_TO_GO__AA___AAA_-_Super_Bundle_-_Rechargeable_Batteries_-_Batteries__Power___Chargers

Ocado

А вот бонусное предложение от Ocado. Скидка 25% на чайник и тостер.

Ocado__Bundle_Offer__Buy_Russell_Hobbs_Kettle___Toaster__save_25_

SLRHut

Использование психологических приемов, таких как бонусное предложение, наверное, приносит наибольший доход в сфере продаж для фотографов. Взгляните, как это делает SLRHut.

Canon_EOS_Canon_T3___Kiss_X50___1100D_Digital_Camera_with_18_55mm_III_Lens___Accessory_Bundle_-_SlrHut_co_uk

 

Доставка

Предложения экспресс-доставки обычно ограничены по времени: купите товар до определенного времени и получите доставку со скидкой или бесплатно!

4_copy

Некоторые магазины используют двойные счетчики времени: один из них показывает, когда покупатель получит покупку на руки. Почему такие счетчики работают лучше обычных? По той же причине, по которой Вы бы предпочли сэкономить ?50, а не получить скидку 10%. Чем конкретнее информация, тем она реальнее.

Иногда цена доставки зависит от цены покупки (при покупке от ?50, доставка бесплатно), и в таком случае это становится настоящим бонусным предложением. В любом случае, цена товара не меняется, но конечная цена покупки значительно ниже. Введите выгодное предложение и скидки на доставку – и покупатели потянутся.

Как правило люди склонны покупать то, что в дефиците или же является продуктом премиум класса. А экспресс-доставка принадлежит как раз ко второй категории, поэтому люди используют предложение бесплатной экспресс-доставки, даже если товар и не нужен им так быстро.

Источник перевода